核心に迫る質問

ある企業ヒアリングでのこと。

私は社長から事業内容や今後の計画について話を伺っていました。

「なるほど」

「分かりました」

「それはいつ頃からですか」

そんな感じで、ヒアリングは進んでいました。

すると先輩診断士が、ふと核心を突く質問を投げました。

「その計画がうまくいくと考える根拠は何ですか？」

一瞬、空気が変わりました。

「本当に売れるのか？」

「ニーズがあるという根拠は？」

「御社が受注できる理由は何か？」

「競合との違いは何か？」

問いを重ねながら、一緒に考え、対話を深めていく。

もちろん信頼関係があってこそのものですが。

決して否定しているわけではなく、むしろ、その計画を成功させるために、本当に大切な部分を一緒に掘り下げる。

その計画は本当に実現できるのか。

なぜ成功すると言えるのか。

核心に迫る質問によって、社長自身も気づいていなかった強みや可能性が言葉になっていきます。

時には相手に配慮するあまり、本質的な問いかけを避けてしまうことがあります。

しかし、本当に相手の成功を願うのであれば、必要な問いから目をそらしてはいけない。

本当の質問力とは、質問のテクニックではなく、相手の成功に本気で向き合う姿勢から生まれるものなのだと感じました。

相手に寄り添うことと、遠慮することは違う。

今回のヒアリングで得た、大きな学びです。